维娅和李佳琪是如何销售他们的商品的？常规！主播和商家是怎么分的？有规矩！5G加持，电商直播有什么新玩法？……
明星、网络名人纷纷加入“带货”阵营。
谁在看直播？
带货主播针对“四类人”
“之前，我对那些主播有本能的警惕，直到有一天我进了一个直播间。”在培训现场，一位不愿意透露姓名的参与者告诉科技日报记者，“直播间营造了一种吸引你加入到竞争的喧嚣中的氛围，最终在不知不觉中完成秩序动作。太神奇了！”
她为什么要下订单？利用大数据，刘小红对用户进行了精准画像，并将其分为四类:随机型、目的型、好奇型、粉丝型。
比如临时用户。“他们主要是女性。在电商平台购物后，无聊看网页，或者无事可做刷电商平台首页，找直播；他们看直播的频率更低，大多数都没有目的。”但刘小红提到，如果增加直播间的新鲜感、优惠感、专属感，这些用户愿意再看一遍。而“再看”也增加了购买概率。
再比如粉丝。“他们已经是直播间的粉丝了，开播的时候会提醒；他们成为粉丝还是因为货，更多的是因为和主播的感情因素；他们观看频繁，没有明确的商品购买目的，容易成为高频复购用户或者帮助直播之间的裂变分享。”
一方面，从警惕到下单，参与感让参与者完成了整个交易；另一方面，在当前的直播浪潮中，大量名人、网络名人甚至官员、企业家加入直播大战，很多产品成为“秒空”爆款，缺货。然而，在卖买的喧嚣背后，成熟的主播有很多“套路”可循。
从随意观看到点餐，聪明的直播人都知道该怎么做。
把粉丝变成消费者
OMG！买吧！
“为什么直播这么火？”刘小红表示，它满足了年轻人的场景设置，给了他们参与感和体验感。
“现在的Z时代(也就是95后)，成长在‘数码优先’的时代，我更习惯于按压滑动翻页，而不是翻页。在他们眼里，看直播就是买东西，就像喝水一样，习惯了自然就好了。”
一名李佳琪球迷在接受记者采访时说，“我们整天跟着李佳琪买菜。”在她心目中，这些东西真的很划算记者问:这些东西是你的需求吗？一个朋友回答:没有，我自己不需要，看着性价比高就买了。
“用性价比，吸引大流量，变成高销量。”这已经成为直播界的硬道理。但是，要实现商品，主播的销售艺术首当其冲。
刘小红讲过一个专业术语——KOL，即关键意见领袖，拥有越来越准确的产品信息，被相关群体接受或信任，对这个群体的购买行为有较大影响。
这类关键意见领袖可能是以高露、刘玉婷为代表的明星，以维娅、张大奕为代表的网络名人才俊，电商平台上的秀场主播，也可能是低业余。
刘小红说，有货的主播通常都有一定的优势，比如长相、口才、技巧等。能吸引粉丝，结合优秀的销售能力，通过选货、了解商品、推荐商品等。来完成“变现”，把积累的粉丝变成有购买力的消费者。
在主播的游说下，“OMG！买吧！”成为网友们耳熟能详的口号。
主播赚多少钱？
从80%到20%
“他们卖100元一瓶，65元一瓶给我。”这是直播高手Viya自爆的数字:商家愿意付给她65%的佣金，主播赚的比商家还多。
在刘小红看来，顶级网络名人拥有数千万粉丝、巨大影响力和强大的议价能力。她透露了一个行业“潜规则”:主播行业通常是二八分成，也就是主播拿两成，但是带货的顶级主播比较稀缺，有的个人拿八成。
顶级网络名人下面，带粉丝的网络名人，签约的时候粉丝多，议价能力强。相比之下，依靠MCN的资本和资源成长起来的网络名人(网络名人背后的“推手”)的议价能力最弱。
刘小红认为，直播电商渠道的关键在于人，即主播(KOL)。主播连接品牌和消费者，成为新消费场景下的核心角色和流量入口。正是因为看到了主播的力量，打造网络名人的机构应运而生。
教授进了画室，带货成了新的农活。
在中国各地，官员带货直播已经成为一种时尚。
去年4月，张大奕MCN组织，网络名人，在纽约纳斯达克敲钟，成为“网络名人，中国第一股”；“电商巨头”也投入巨资打造自己的“李佳琪”和“维雅”；CCTV boys、湘娱等一大波正规广电部队也在进攻MCN。
目前5G时代的来临，给了电商直播更多的可能性。去年4月28日，主播“大悉尼”在杭州滨江推出了使用5G的直播，这是国内首个与中国电信合作的5G电商直播。当时用户惊呼“连主播的头发和毛孔都看得清清楚楚。”
互相较劲的时代谁才是王者？答案并不清楚。毕竟，暂时领先并不代表一切；毕竟“后浪”滚滚而来，正在积蓄推翻“前浪”的力量。
