作为一名销售人员，你遇到过以下困难吗？
1.和客户沟通的时候，除了介绍公司和产品，不知道还能聊什么。2.在现场交流时，经常陷入冰冷的沉默或者随便聊天，最后无奈的离开现场？3.可以和世界各地的客户聊得来，聊得很开心，但是最后没有买你的？
你可能听过这样一句话，一个好的销售人员不仅需要倾听，还需要提问。
提问不是漫无目的的交谈，而是通过提问这种特殊的交流方式，不着痕迹地了解客户的背景细节。
你知道优秀的销售人员一般会问些什么问题，经常和客户聊些什么吗？
和客户谈什么？今天，云梦与你分享价值20万元的“客户背景十要素”。内容有点长，但是公式随时随地都适用。可以保存，收藏，以后再详细研究。
【客户背景十大因素】1。客户背景:个人？企业？(国企？外企？私企？)可以通过网络或者其他渠道了解，从中找到一个切入点。
2.具体需求:明确需求，防止销售人员漫无目的推荐，费时费力。另外，只有在需求明确的情况下，才能对客户收集的报价进行比较。
3.购买:
了解购买目的，有利于销售更好地切入客户内心。
4.需求时间:根据需求时间的不同，我们可以按照紧急程度来分类。销售人员的跟进节奏和回访频率在不同的结束时间应该是不一样的。这样可以避免频繁的客户反感，或者延迟跟进导致订单流失。
5.需求层次:结合自己产品的定位，看客户的需求层次能否匹配。经过精准分析，按照需求等级划分客户质量，并对其进行有效选择，合理分配精力。匹配度高的可以花更多的时间和精力，不匹配明显的可以直接放弃，匹配度略有偏差的可以适当提高客户的购买档次。
6.需求预算:参考客户的预算进行有效报价，可以避免报价偏离客户预期太多，失去第二次报价或沟通机会。
7.竞争对手:只有知己知彼，才能立于不败之地。了解了竞争对手之后，再与竞品的优缺点进行沟通，可以更好的从众多竞争对手中脱颖而出，方便客户做出准确的识别。
8.采购流程:关注企业的采购流程。是通过招标、公开招标还是几个部门一起讨论决定。
9.参与者:有时候采购过程中，尤其是企业采购过程中，一个人不做决策，通过采购过程了解每个参与者(信息人、推荐人、决策者)的权重，坏了每个参与者。不要小看某个环节，每一个参与者都可能影响最终走向。
10.核心关注点:需要结合与客户的沟通内容进行多次理性分析。不同的人，不同的部门的核心关注点会不一样，所以和不同的人沟通时关注点也要不一样。
销售交易的首要前提是解决客户的核心关注点，其他次要核心关注点作为锦上添花。如果有解决不了的核心顾虑或者客户明显不讲道理，销售人员最好纠正自己的观点，找到真正适合客户，对我们有利的核心顾虑。
以上十点的结果在不同的时间可能会有所不同，因为很多因素会随着购买节点的推广而动态变化；
但是需要注意的是，客户说的不一定是事实，销售行动绝对不能单纯凭感觉去做。
这需要每个人都有洞察一切的眼光，能够结合细节的理性分析，最终得出结论。
“销售背景十要素”可以作为一个固定的公式，应用于各个环节。
既可以作为初期沟通的主线，也可以贯穿整个销售过程。
不仅可用于面销、电销、网销等多种模式，还可用于工业品、保险、房地产等领域。
以上方法你学会了吗？实践经验告诉我们，越用越有用，没有任何需要也没用！
高效的学习方法可以让我们的工作和生活事半功倍
关注我，后期多关注职场，销售，管理！
